河北EPC鋼渣項目:銷售紀(jì)實

來源：洛陽大華點(diǎn)擊量：時間：2021-02-07 11:15:37

2020年我國全年粗鋼產(chǎn)量將突破10億噸，中國今年鋼產(chǎn)量將占全球的56%以上，所產(chǎn)生冶金渣固廢占鋼產(chǎn)量近10%～12%左右，也就是1億噸的冶金渣固廢物需要處理。但鋼渣并非不可用固體廢棄物，其中含有大量的渣鋼、氧化鈣、鐵以及氧化鎂等可利用組分。所以，為使鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)和環(huán)境效益，選擇合適的處理工藝和利用途徑來開發(fā)鋼渣的再利用價值是十分必要和迫切的。

在公司高層領(lǐng)導(dǎo)大格局、前瞻性思維的正確領(lǐng)導(dǎo)下，大華技術(shù)人員針對鋼渣回收不斷開發(fā)新產(chǎn)品，研發(fā)了GZG系列鋼渣振動給料機(jī)、PEY系列液壓保護(hù)顎式破碎機(jī)、GPY系列鋼渣液壓圓錐破碎機(jī)，ZM系列鋼渣專用自磨機(jī)、GMBZ系列鋼渣高效節(jié)能棒磨機(jī)、GMQG系列鋼渣高效節(jié)能球磨機(jī)等系列設(shè)備，該系列設(shè)備應(yīng)用于冶金渣破碎提純作業(yè)，打開了鋼渣高效綜合回收利用，重獲新生的局面。

2020年12月17日我公司成功河北某公司簽訂鋼渣固廢處EPC項目，該項目從2019年3月份由我公司電子商務(wù)部轉(zhuǎn)遞信息和售前服務(wù)部的大力支持，經(jīng)過我長達(dá)近2年的項目跟蹤，最終項目成交，雖合同額不大，但意義深遠(yuǎn)，這是大華十幾年來在鋼廠做鋼渣提純項目第一個EPC（項目包括工藝的設(shè)計，設(shè)備生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)交付等全套服務(wù)），而這次合作標(biāo)志著我公司在鋼廠領(lǐng)域鋼渣處理項目的進(jìn)步，也是大華承建EPC鋼渣項目的開端。

該項目能歷經(jīng)兩年成交，可想而知銷售經(jīng)理在其過程中所做的努力和工作，據(jù)銷售經(jīng)理回憶：

項目洽談初期：客戶對冶金渣的綜合利用，只知道想處理鋼渣，但處理后的產(chǎn)品要用于哪個行業(yè)，資金投資多少全是未知。第一次洽談，我針對國內(nèi)鋼渣處理的現(xiàn)狀和客戶進(jìn)行全面的長達(dá)1個小時的分析交流，交流內(nèi)容主要包括：鋼渣一次處理二次處理的工藝、鋼渣處理后成品的應(yīng)用、鋼渣處理對鋼廠的至關(guān)重要性等。

項目洽談中期：由于該公司項目總經(jīng)理對環(huán)保方面要求極高，所以邀請我第二天到現(xiàn)場進(jìn)行勘查交流并詳細(xì)介紹，到了現(xiàn)場了解到客戶的意圖是只想用顎破粗碎，物料賣給下游，后經(jīng)我對該項目的分析介紹，大華的工藝技術(shù)完全可以把鋼渣處理到零排放水平，客戶便轉(zhuǎn)變意圖想要做鋼渣EPC總包。

項目洽談后期：大華重工是破碎機(jī)設(shè)備廠家，設(shè)備廠家的優(yōu)勢是設(shè)備的制作和工藝線的設(shè)計以及機(jī)械設(shè)備的組織供貨，但對土建施工顯得弱些，通過長達(dá)三四次的交流之后，最終取得對方總經(jīng)理的信任，至此對方總經(jīng)理改變了EPC項目實施方案，對方總經(jīng)理同意把土建方面剝離出去單獨(dú)招標(biāo)。

最后，該項目于2020年10月19日進(jìn)行網(wǎng)上公開招標(biāo)，招標(biāo)單位由三家組成，而我公司技術(shù)排名第一，商務(wù)價格排名第三，因招標(biāo)前做了大量攻關(guān)工作，在價格不是很有優(yōu)勢的情況下，最后經(jīng)業(yè)主要求招標(biāo)單位同意我公司中標(biāo)，該項目的中標(biāo)為我公司鋼廠鋼渣EPC項目的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，意義深遠(yuǎn)！