河北EPC鋼渣項目:銷售紀實

來源：洛陽大華點擊量：時間：2021-02-07 11:15:37

2020年我國全年粗鋼產量將突破10億噸，中國今年鋼產量將占全球的56%以上，所產生冶金渣固廢占鋼產量近10%～12%左右，也就是1億噸的冶金渣固廢物需要處理。但鋼渣并非不可用固體廢棄物，其中含有大量的渣鋼、氧化鈣、鐵以及氧化鎂等可利用組分。所以，為使鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造經濟和環(huán)境效益，選擇合適的處理工藝和利用途徑來開發(fā)鋼渣的再利用價值是十分必要和迫切的。

在公司高層領導大格局、前瞻性思維的正確領導下，大華技術人員針對鋼渣回收不斷開發(fā)新產品，研發(fā)了GZG系列鋼渣振動給料機、PEY系列液壓保護顎式破碎機、GPY系列鋼渣液壓圓錐破碎機，ZM系列鋼渣專用自磨機、GMBZ系列鋼渣高效節(jié)能棒磨機、GMQG系列鋼渣高效節(jié)能球磨機等系列設備，該系列設備應用于冶金渣破碎提純作業(yè)，打開了鋼渣高效綜合回收利用，重獲新生的局面。

2020年12月17日我公司成功河北某公司簽訂鋼渣固廢處EPC項目，該項目從2019年3月份由我公司電子商務部轉遞信息和售前服務部的大力支持，經過我長達近2年的項目跟蹤，最終項目成交，雖合同額不大，但意義深遠，這是大華十幾年來在鋼廠做鋼渣提純項目第一個EPC（項目包括工藝的設計，設備生產、安裝、調試、培訓交付等全套服務），而這次合作標志著我公司在鋼廠領域鋼渣處理項目的進步，也是大華承建EPC鋼渣項目的開端。

該項目能歷經兩年成交，可想而知銷售經理在其過程中所做的努力和工作，據銷售經理回憶：

項目洽談初期：客戶對冶金渣的綜合利用，只知道想處理鋼渣，但處理后的產品要用于哪個行業(yè)，資金投資多少全是未知。第一次洽談，我針對國內鋼渣處理的現狀和客戶進行全面的長達1個小時的分析交流，交流內容主要包括：鋼渣一次處理二次處理的工藝、鋼渣處理后成品的應用、鋼渣處理對鋼廠的至關重要性等。

項目洽談中期：由于該公司項目總經理對環(huán)保方面要求極高，所以邀請我第二天到現場進行勘查交流并詳細介紹，到了現場了解到客戶的意圖是只想用顎破粗碎，物料賣給下游，后經我對該項目的分析介紹，大華的工藝技術完全可以把鋼渣處理到零排放水平，客戶便轉變意圖想要做鋼渣EPC總包。

項目洽談后期：大華重工是破碎機設備廠家，設備廠家的優(yōu)勢是設備的制作和工藝線的設計以及機械設備的組織供貨，但對土建施工顯得弱些，通過長達三四次的交流之后，最終取得對方總經理的信任，至此對方總經理改變了EPC項目實施方案，對方總經理同意把土建方面剝離出去單獨招標。

最后，該項目于2020年10月19日進行網上公開招標，招標單位由三家組成，而我公司技術排名第一，商務價格排名第三，因招標前做了大量攻關工作，在價格不是很有優(yōu)勢的情況下，最后經業(yè)主要求招標單位同意我公司中標，該項目的中標為我公司鋼廠鋼渣EPC項目的發(fā)展奠定基礎，意義深遠！